坐在宜家的沙发就是一天,大家就谈谈出一批难

它不仅仅是一个店,它是一个宗教;


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卖产品于无形,在这方面,宜家无疑是最成功的。

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别眨眼,接下来才是戏剧化的开始,嘴里1块钱的冰淇淋,在你不知不觉之中,慢慢就会变成购物车里1,000块、甚至10,000块钱的家居用品。真奇怪,宜家怎么就成了一个去了就会忍不住花钱的地方?

它不是在卖家具,它在为你搭起一个梦想。

而对于自己亲手组装好的东西,大部分人都会把它留下,因为毕竟这是自己亲手拼接成的。

{"type":1,"value":"用宜家自己的话说,当你喂饱了顾客时,他们会在店里待更长时间。坐在餐厅里嚼着肉丸、舔着冰淇淋的时候,说不定就会讨论心仪的产品。最后还没等迈出店门,那件产品就在消费者的脑海里「嗖」地一下子跑到购物车里!

场景营销——最成功的营销套路

看了宜家的装饰风格之后,我才知道什么是家,原来我住的地方不叫家,叫狗窝。

一个家,哪怕空间再小,装修风格也可以很多样,空间可以利用得很充分。它推崇北欧的“断舍离”和“精简”风格,可以让逼仄的空间突然变得很精致、很有爱。

很多人,一边逛一边想象,现在的“狗窝”如果要改造要怎么办?

首先能摆一张这样的沙发,还要配一个地毯,如果有一个舒服的榻榻米就更好了,对了,还要有一个落地灯就完美了。

一来二去,不知不觉就买了很多东西,增加了宜家的销售额。

而且,场景营销能够让我们有身临其境的感觉,提高我们的购买欲望,让我们心甘情愿从口袋里掏钱。

6、为什么宜家售后好到可怕?

02 远低于市场价格的食品,让你相信宜家的东西都很便宜

忘记品牌,宜家即是品牌符号

宜家的成功之处就在这里:本来是卖各种品牌的产品,结果无形中自己形成了一个品牌。

合作两个字,讲究的就是大家都得益。

就好像李嘉诚谈到自己的成功秘诀时这样说道:

“假如拿到10%的股份是公正的,拿到11%也可以,但是如果我只拿9%的股份,就会财源滚滚来。”

犹太人是真正的赚钱高手,他们认为,赚钱一定是要用脑,要分析消费者的心态,掌握用户心理。而茫无头绪,只想着跟风挣钱的人,以为能够成为可以上天的猪,其实连风口在哪里都找不到。

“脚不能到达得,眼要到达;眼不能到达得,心要到达”——这才是最高级的营销方式。

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除了1块钱的冰淇淋、还有5块钱的热狗、20来块钱的瑞典肉丸……老老少少都无法抗拒这些好吃又便宜的食物。

体验式营销——让顾客感受到宾至如归

我最喜欢的就是,宜家的每一件产品你都可以亲身体验。

沙发和床有不同的硬度,桌子和椅子有不同的高度,台灯有不同的亮度,就连靠椅,我都可以体验抬腿高度和脚的舒适度。

刚开始,我还有很多疑问:这么多东西都可以亲自试,那像沙发和床这些“试用装”万一破损了,或者变脏了卖不掉怎么办?

后来我想明白了,消费者只有经过亲身体验,才能对比一番之后下定决心购买。

看上去是损失了一些试用装,其实是赢得了一大波用户的体验感。

我住的小区旁边有一家很小的面包店,算上店里的两个店员,屋里再容纳8个顾客都嫌挤。可是就是这么小的面包店,生意非常好。

它专门配了一个店员天天切好面包,放在盘子里,用牙签插好,顾客随意试吃。

来往的顾客大多都行色匆匆,急着赶路,试吃了之后发现口感很好,惊为天人,就会立马下单。

果然,让顾客亲身体验,看上去是既复杂又增加了人力,还有样品损失,实际上是无形中增多了效益。

上周末共和君本想睡个懒觉,结果被朋友拉去宜家疯狂剁手。逛了一天后,我俩推着满满战利品,一人一只甜筒€€溜起来。

这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点:人们对一件事情的印象,往往只能记住两个部分,一个是在体验过程中最强体验,叫「峰」;另一个则是最后的体验,叫「终」。

英国一家媒体对宜家的评价:

所以,1元甜筒看似赔本,却为顾客带来了极佳的“终”体验,稳赚不亏啊!

事实证明,这位营销天才真不是盖的,宜家餐厅的受欢迎程度远超于想象:

互动营销——消费者的愉快体验就是逛吃逛吃

说实话,当我第一次去宜家发现里面居然还有个餐厅的时候,我惊呆了!

当我看到里面居然还卖热狗和冰淇淋的时候,我惊讶地问自己,这还是一家家居店吗?

一直听人说,宜家餐厅有三大宝:瑞士肉丸、冰淇淋、免费续杯。

6块钱续杯随便喝,照这样下去,宜家可别垮了啊?事实证明,它不仅没垮,反而吃得越多,挣得越多。

数据显示,2015年宜家中国餐厅的销售额是10亿元人民币,相当于中国销售总额的十分之一。

宜家在餐饮方面的亏空,靠什么填补呢?靠单价更高的家具产品。

其实,用食物去推销家具产品,也是宜家营销的亮点之一。因为除非有人真的是目标很确定,一定要买家具,否则很少有人会随便逛着就带回去一个书桌。

怎么才能促进消费者的购买欲望呢?宜家就是采用这种“逛吃逛吃”的方式,增加顾客在宜家的停留时间。

每个人都有占小便宜的心思,多续杯两杯实际上在店里多浏览了一些时间,哪怕增加了的仅仅是人气。

就像我们去专卖店买化妆品,买了正品之后还想让多送几个小样,宜家就是很好地抓住了我们的心理。

只有让消费者觉得赚了,销售心理就算成功了,如果让消费者感觉被坑了,相信谁也不会再来第二次。

再来一次就意味着再被坑一次,谁傻谁来。

在出口处设置个1元甜筒,就能让你这次购物的最后体验变得又值又甜!

而在剩下过程中好与不好体验的比重、时间长短,对记忆差不多没有影响。

因为在宜家,我感受不到营销。我能感受到的是温馨和舒适,是生活的烟火气。

马上就要开课啦!

实际上即使小到餐厅里的一粒瑞典肉丸,这笔账他都能给你算得清清楚楚。

河北十一选五走势图表,逛宜家,一定要去的地方就是餐厅啊!几块钱的小吃比比皆是,6块钱续杯随便喝,不买简直是傻子!

宜家购物路径的峰终定律

7、为什么小情侣都爱逛宜家?

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作者:毛毛

很明显是后者嘛!因为看着就好拿很多啊!

所以这1块钱的雪糕生意看似赔本,却给宜家带去了极佳的「终」体验,更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点,甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆,以及下一次是否会继续光顾。

聊着聊着,我们就讨论出一堆问题:

2001-2008 G-CEM All rights reserved

环境好、价格低、售后强、场景棒...好品牌就应该让消费者用500块预算花出2000块的效果。

有的人一手握一个圆筒冰淇淋,坐在宜家的沙发就是一天;

这种售后谁顶得住啊!而且宜家部分商品的质保期也长得可怕,比如PAX衣柜用了7、8年出现问题都还能换新。

再举个形象一点的例子,一批在俄罗斯当地锯好的松木,先运到波兰经过胶合等加工处理后,再送到瑞典的宜家卖场,成本要花多少钱?

为啥小情侣们都爱来逛宜家?

为啥宜家的东西都要自己组装呢?

为啥宜家的床上总是躺满了人,店员也不赶?

03 忽略掉糟糕体验,反手就给五星好评的「峰终定律」

共和君看过这样一句话:一个人逛宜家是宜家,两个人逛宜家是爱情。确实,逛宜家的小情侣真的很多!

一是买一大堆你并不需要的东西;

不管是新婚小夫妻,还是大爷大妈们,他们从不跟宜家客气,睡姿就像在家一样自在。

对于许多人来说,宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。尽管全世界的宜家卖场都搞得跟地下墓穴一样复杂,让你买一件家具也得走完整个商场;尽管要自己从货架上使出吃奶的劲头搬货物,想送货还得额外给钱;尽管买个5块钱的马克杯却要排上将近一小时的队;尽管有些便宜商品买回去却用不到几年……

因此留店时间也就随之延长了。留店时间越长,购买率也变高了不少~

{"type":1,"value":"宜家食品的超低价,估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。

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有的人甚至开车十来公里,就只是为了去宜家吃1块钱的雪糕。当然,一般吃完后会想:来都来了,那就再逛逛呗。

主编:共和君编辑:KK 图片来源:网络

于是他做了一个当时不被看好、最后却成了宜家销售法宝的决定:在宜家卖场开餐厅,给客户提供吃的和喝的。而且卖典型的瑞典食品,最重要的是,食品的价格还要与其家具一样保持低价!

去逛过宜家的人都知道,他们仓库的物品包装90%都是扁平化的。这又是为什么呢?

即使是理性的消费者,这次虽然没有买,但下次当他们真的需要一款价格合理的沙发时,思维里自然会蹦出「宜家」两个字。

不管是一套家具,还是小餐桌,只要是你亲手完成的,就会有一种强烈的成就感,而且难度越大,你越自豪。

有多少人每次去宜家,不吃个圆筒冰淇淋都觉得自己亏大了?

宜家创始人 Ingvar Kamprad 也说过这样一句话:跟饥肠辘辘的人是做不了生意的。所以加入餐厅,也是为了让顾客有一种饱足感,能更愉快地购物。

1块钱冰淇淋背后的读心术

这些看似寻常的小事情,背后却藏着让人深思的大秘密!同样好奇的你,不如跟着我一起往下看看吧€€€€

其实这个神奇的「魔术把戏」,来源于最擅长不着痕迹地操控顾客购买行为的家具大王——宜家创始人英格瓦·坎普拉德。

对于热恋中的情侣来说,宜家就是做甜蜜规划的素材库!里面的每一个样板房,都是他们想要的未来。

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